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★周辺変革PJ★ノウハウインタビュー第2弾!顧客に寄り添い続けた提案で信頼獲得・シェア拡大!
2018/11/19UPDATE!

★周辺変革PJ★ノウハウインタビュー第2弾!顧客に寄り添い続けた提案で信頼獲得・シェア拡大!

rena_ohkochi
経営企画室で遊軍として色々やっています。 はじめての仕事ばかりですが明るく元気にがんばって生きています。

こんにちは。経営企画室の大河内です。

三本立てシリーズでお送りしている、ベスト周辺変革大賞受賞者インタビューの第2弾!

第1弾は、こちら。営業支援システムをゼロベースからたった3ヶ月で導入まで完了させる、という素晴らしい成果に繋がった取り組みのご紹介でした。

 

★周辺変革PJ ★ノウハウインタビュー! なぜゼロベースから3ヶ月で営業支援システムを導入できたのか?

 

そして、今回答えてくださるのは、この方たち!

どのような取り組みだったのか、根掘り葉掘りインタビューしました。

 

Webマーケ対策プロジェクトの皆さん。キメています。

(左から)メンバーの堀隼人さん、PLの仲野 英李花 さん、メンバーの市川晴香さん

 

仲野さんをはじめWebマーケ対策プロジェクトの皆さんは、「エン派遣」という、派遣会社様向けの広告媒体の営業をしています。

現在派遣会社様の多くは、深刻な人手不足に悩んでいます。予算が限られている中で、どうすれば最大限の効果が出すことができ、採用成功に繋がるか。お客様も非常に悩まれている状況でした。

今回のプロジェクトでは、「派遣の広告営業」という枠を超えて、サービスの枠組み、さらにはお客様である派遣会社様の予算の枠組みをも超えた提案から、圧倒的な信頼獲得と実績に繋がった取り組みのご紹介です!

 

 

|お客様の「集客」のトップパートナーになる!メンバー全員の心に灯がともった瞬間。

 

―「うちは内科医なので、診れないです。外科医に行って下さい」と一言で医者につき返されたらちょっとムカつきますよね。お客様の全ての悩みに耳を傾けたかったんです。

と語ったのは、メンバーの堀さん。派遣会社様へ日々訪問する中で、自社サービスの枠組みの中だけでの提案に終始してしまい、お客様の根本的なお悩みである、「集客」について価値を提供できているのだろうか?と、疑問に思っていたそうです。他のメンバーの皆さんも、同じことを感じていました。

これでは、「派遣の広告屋さん」だと思われてしまい、派遣の広告のことしか相談されない。自社サービスの枠を超えた、派遣事業全てにおいて、お客様の「トップパートナー」になりたい。そんな想いが、メンバーを変えました。

 

メンバーの堀さん。真名は「天王寺 紅蓮」、呪われた鬼の末裔だそうです。私には見えなかったホワイトボードを指しながら熱弁しています。

 

|「Webマーケティング」という、未知の領域へのチャレンジ。

 

お客様の集客のパートナーを目指す。そのためには越えなければいけない大きな壁がありました。

いまや集客に欠かせない手法となっている、「Webマーケティング」。低コストで自社サイトに求職者を集めることができ、お客様も積極的に予算を増やしています。

つまり、集客のTOPパートナーになるためには、Webマーケティングについても提案ができることが絶対に必要。ですが、仲野さんをはじめメンバーの皆さんは、「派遣広告」の営業。Webマーケティングの知識はゼロでした。

そこで、知識を身に着けるため、PLの仲野さんはWeb業界出身の社員とのMTGの設定や、勉強会の実施、社外での統計学の勉強など、さまざまな切り口でお互いに学びあいました。

 

PLの仲野さん。なんと、爬虫類の観察が趣味!最近は「フトアゴヒゲトカゲ」に惹かれているとか。私はヒョウモントカゲモドキが好きです。はい。

メンバーの市川さん。前職は不動産仲介営業をしていました。趣味は野球観戦だそうです!

 

|営業スタンスが変わった。お客様の反応も変わった。TOPパートナーへの確かな兆し

 

このような取り組みによって、

「これくらい予算をかけると、うちではこれくらいの集客ができます」といった提案から、

「これくらいの集客をするには、こういった手法があって、コストはこれくらいで、これくらいの集客が望めます」

といった、自社のサービス、お客様の予算の枠組みも超えた、トータルなソリューションの提案ができるようになりました。

しかし、提案したことがすべて上手くいくわけではありません。当初の見立て通りに集客ができないこともあります。それでも、絶対に諦めない。お客様に寄り添い続ける。確固たる決意を持ちながら、「御社のTOPパートナーになりたいんです」という想いを直接お客様にぶつけ、何度も足を運び、リカバリー案を提案し続けました。

こういった粘り強い取り組みから、今まではいち「派遣の広告屋さん」として接していたお客様の反応も変わってきました。

担当外の地域での集客の相談をいただいたり、集客に失敗してしまったときも、「勉強になりましたね」といった前向きなコメントをいただけるまでに関係が進化していました。関係性だけでなく、シェアも、取り組み前から10%程度上げることに成功しました。

信頼が実績にも繋がり、TOPパートナーへの確かな兆しを感じた瞬間でした。

 

今後は、さらに「派遣支援」の枠組みを広げていき、トータルな支援ができる、強い営業を目指したい!とのこと。頼もしいですね!楽しみにしています。

賞金の使い道は、同じチームの仲野さんと市川さんは今回の取り組みによって無事目標も達成したので(おめでとうございます!)、飲み会に使ったとのこと。天王寺 紅蓮さん、またの名を堀さんは、「唯一無二の親友である後藤さんと上野で飲み歩いた。ただ会計はきっちり割りカンだった」と語っていました。(後藤さん、誰だろう・・・??)

 

「これは堀さんの顔が大きいんではなく、みんなが小顔なんです。たのもしいね」
(堀さん談。いつでもレディーファーストな精神を忘れない姿勢、さすがです。)

※今回経営企画室の頼れる先輩、城丸さんも一緒にインタビューをしました。が、カメラマン担当により写真に写れなかった関係上、端の方へのプロフィール画像の掲載にて失礼いたします。

 

Webマーケ対策プロジェクトの皆様、ありがとうございました!今後もご活躍を応援しています!!

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