中途求人メディア事業部の橋本です。社長賞チームリーダー受賞、ありがとうございました！今回の受賞は、自分自身の営業としての成果だけでなく、チームとしての功績も認めていただいたと思っています。リーダーとしてメンバーに成功体験を一般化できている証と思うと、とても嬉しい受賞となりました。そこで、評価をいただいたポイントである一般化のコツやそこに懸ける私の想いをお話させてください。
｜芽生えた、一般化への強いこだわり
2016年2月に中途入社した私。紆余曲折あった前職での経験から、憧れだけで就職をするとミスマッチが起きること。業界や企業の市場や展開まで調べて予測してから転職先を選ぶことを学びました。
自然と「転職は慎重に」というエン・ジャパンの考え方にも共感。この価値観が息づいた「エン転職」はもちろん大好きですし、1社でも多くの企業に使ってほしいと、入社以来強く思いながら営業活動をしてきました。
入社から2年半、高業績を安定的に上げられるようになり、営業としての成長を実感。と同時に、せっかく営業目標が達成しても1回きりでは意味がない。再現性を持って、継続的に高い成果を出し続ける営業を目指したい、そんな気持ちに突き動かされていたんだと思います。
また、「橋本さんだからこそ出せる成果」と言われて、嬉しい気持ちが半分、悔しさを覚えました。属人的な手法やキャラクターで目立って売れる営業にはなりたくない。誰にでも真似できる、再現性のある営業ノウハウを構築したいと。
そこで、今年は成果にこだわると同時に、個人的に一般化に励むと心に決めていたのでした。自分の営業ノウハウが言語化できれば、達成者が増え、組織としてさらに高い成果を出せるのではないか。
成功体験を自分のものに留めず、会社の財産と捉えて汎用化していくことにだんだん価値を感じるようになったのです。
｜一般化のコツは、仮説検証の繰り返し
一般化のコツは、成功要因や失敗要因を、誰が聞いても実践できるようなレベルまで、落とし込むこと。そして、起きた事象に対して常に客観視することです。主観が先行してしまうと、汎用性がなく自分独自のものになってしまいがちです。
私の場合、その日の商談での成功体験・失敗体験を棚卸しをして、誰もが取り組めるように営業マニュアルを作成しています。「どうしてお客様に即決してもらえたのか」「どうしてエンではなく他社に発注されてしまったのか」、成功要因や失敗原因を徹底的に追求します。
そのあと、求人広告の世界をよく知らない私の家族や友人に説明するとしたら…を想像しながら言語化していきます。マニュアルに落とし込んでいき、チームメンバーにも確認してもらう。理解してもらえているか、納得して自分の商談のときに実行できそうか。
チームメンバーにも実践してもらいながら、仮説検証を繰り返し、営業マニュアルをブラッシュアップしていきました。これを習慣化していくうちに、営業活動をする上での成功の秘訣をすべて説明できるようになっていったのです。
また、一人でも多くの社員へ成功体験を共有し、高い成果を上げてほしい。営業マニュアル作成や部署内への浸透については、営業企画部の鳳城さんがサポートをしてくれました。
社員向けにメールで展開をしてくれたり、営業ノウハウ勉強会開催の支援してもらい、一般化の後押しをしてもらいました。
｜誰かの成果が、自分のやりがいへ
一般化を意識して営業活動を行うようになってからは、なぜ上手くいったのか・いかなかったのかの自分自身の納得度がアップ。自分でも再現性のある営業活動ができるようになっていったんです。
また、社内で営業マニュアルを展開するようになってから、全国の営業から相談や、実践してみての嬉しい結果報告をもらうようになりました。自分の営業マニュアルを参考にして、売上が上がった！顧客に喜んでもらえた！というメンバーの声を聞くと、営業としての自信が付きました。
これからはAIやRPAがますます進化し、営業現場が目まぐるしく変化していくと思っています。ロボットに取って代わられないように、今のうちから営業としての腕を磨いていかなければ、と焦っています。
せっかく腕を磨くなら、自分だけのスキルアップではなく、社員の成長の底上げに繋げるのが理想的。周りに一般化し、成功体験を早期に積める社員が増えれば、会社全体での成長スピードも上がっていくはずです。
世界レベルで見たときに、まだまだ遅れている日本のHR業界だからこそ、主観正義性をもち続けて頑張りたいです。
