人材活躍支援事業部の瀧本恵美です。
今回、2018年度社長賞年間MVPとして全社で表彰していただくことができました。
エン・ジャパンに新卒で入社し、15年間ずっと法人営業に従事してきました。
私が営業としてもっとも大事にしていること、それは企業に対して「妥協のない提案をする」ということ。これを実行するために意識していることをお伝えさせてください。
～瀧本流営業の極意～其の１。
「自信を持つために、徹底的に準備すること。」
長年営業の仕事をしていますが、今でも自分に自信はありません。だからこそ、徹底的に事前準備をします。商談のその場でなんとかなる、なんてことはありえないと思っています。
能力を把握するためにやっているのは、営業の仕事の分解です。私の場合はこのように分解しています。
■企業理解力
ビジネスモデル把握力、上記を数字で理解する力、業界精通力、企業代表の「想い」を理解する力、あるべき組織を描くことができる力 など。
■人間力
説明のうまさ、聞き出す力、ひとなつっこさ、丁寧さ、約束を守る力、共感力、ぬけぬけ感 など。
■商談設計力
企業の困りごとを知っている数、企業の困りごとを整理する力、真の課題を発見し仮説を立てる力、商品を融合して提案する力、ストーリー展開力、スピード＆判断力、同席者アサイン力 など。
例えば私は、商談設計力の中だと「企業の困りごとを整理する力」が弱め。入社当初から企業からたくさん話しは聞けるけれど、まとめることができないと感じていました。この弱みを克服するために・・・
○重要な日のプレゼンは、前日にリハーサル（ロープレ）をする。
○上司にフィードバックを依頼する。
といったことを昔からやり続けています。
なかなか営業として成果を残せない。そんなときは必ず社内の自分よりも役職が高い方や、スキルを持っている方に同行してもらい指摘を受ける。これが成長には一番効きます。
また、メンバーに同行する場合も、自分の能力と力量を自覚するために、同行した場合とそうでない場合、どっちが受注確率が高いのか。初回商談に私が行った場合とそうでない場合の単価がどれくらい違うのかをすべて算出。
リアルな能力を把握し、足りない部分を伸ばすということをずっとやっています。
営業の要素の中で何ができていてできていないのか、強みと弱みは何なのか。正しい努力の方向性を見定めることができると、努力の費用対効果も上がる。
何に努力という投資をすればよいかわからないと投資対効果が悪いから、努力が嫌いなってしまう。そうならないように自分の能力値は常に意識しています。
～瀧本流営業の極意～其の２。
「営業はヒアリング命。目の前の課題を疑え」
私は課題が明確になり、解決への道筋が立てられられる状態になるまで絶対に提案をしません。
「その会社の本当の課題を徹底的に把握すること」がもっとも大事だと思っているから。
例えば、「人が辞めてしまう」という課題があったとします。営業だったら何が原因で起きているのかを考える必要があります。
会社が採用すべき人と実際に採用している人がずれているケースもあれば、上司の受け入れ体制がマズイケースも。採用した人に原因があることだってもちろんありえます。
一方で、そもそも人が辞めてしまうというのはその会社が一番に解決しなきゃいけない課題なのか、問う必要があると思います。
先方が明文化できている「困っていること」が、実は本来解決しなければならない別の課題であることも。
本当にクライアントが課題を把握できているのか、その課題に対する営業の提案に先方が心から納得しているのか。私はここを常に意識して提案をしています。
今回のキックオフには京都から母親が駆けつけてくれました。受賞式の際、母が私のことを「働くことがすごく好きで・・・」と話してくれていましたが、それは私が、母親が楽しそうに働くのをみて、憧れていたから。とっても良い思い出になりました。
とここまで、実に15年間営業として経験を積んできましたが、「営業職」ということ自体にこだわりはありません。 私の最大の喜びは、難易度の高いミッションをクリアできた時。
エン・ジャパンが掲げる「入社後活躍」って、本気で実現しようとすると際限の無いテーマです。だからこそ、果敢に取り組んでいきたい。
入社後活躍の実現度合いが高まれば、自分の人生や生活にワクワクするヒトがもっと増える。そういうお父さん・お母さんが増えれば、明るい家庭がもっと増える。日本を、世界をもっと幸福にすることができるんじゃないかと思っています。
それが実現できるだけの力量を身につけていきたいです。